在4P營(yíng)銷(xiāo)理論中，促銷(xiāo)是其中一環(huán)。促銷(xiāo)無(wú)處不在，很多消費者往往會(huì )因為商家的“血本無(wú)歸”的促銷(xiāo)手段而做出沖動(dòng)性購買(mǎi)決策。

    任何一個(gè)商家都離不開(kāi)促銷(xiāo)。淘寶里面的大店鋪每天都在促銷(xiāo)。那這些促銷(xiāo)到底給他們帶來(lái)了什么？我們又能從中得到什么樣的啟示呢？

    首先，我們要弄清楚，我們促銷(xiāo)的目的是什么，促銷(xiāo)應該堅持什么樣的原則。
    促銷(xiāo)，首先無(wú)論對于任何一個(gè)商家來(lái)說(shuō)，我們都必須有明確的促銷(xiāo)目的。如果是為了提高知名度促銷(xiāo)手段那必然跟為了清掉老庫存的促銷(xiāo)手段有所區別。如果是為了提高店鋪的知名度，那要考慮的是能從互動(dòng)性方面出發(fā)借助促銷(xiāo)活動(dòng)能與客戶(hù)得到一個(gè)很好的交流，不僅僅是賣(mài)出產(chǎn)品就算了。因為這樣，客戶(hù)因為你這次產(chǎn)品價(jià)格劃算，買(mǎi)過(guò)了之后那也只有跟你說(shuō)拜拜了。如果是為了清理掉老庫存，那買(mǎi)三送二的方法是好方法，直接控制在成本范圍內可以清理掉老庫存。也許，這樣的買(mǎi)三送二，會(huì )得到很多人的搶購，但是并不代表?yè)屬忂^(guò)后你就持續性的得到這個(gè)客戶(hù)。因為你的庫存清理完成之后，你是沒(méi)辦法再促銷(xiāo)了，這樣的話(huà)，客戶(hù)就會(huì )像當初選擇你一樣選擇其他的優(yōu)惠套餐去了。

    促銷(xiāo)目的，對于我們很多分銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)是十分不明確的。也許想到的就是能把產(chǎn)品賣(mài)出去就好。這樣的促銷(xiāo)，也許是一次性買(mǎi)賣(mài)，很多時(shí)候甚至有人賠了夫人又折兵。我們作為貨源分銷(xiāo)商搞促銷(xiāo)，肯定不是為了品牌而戰，也肯定不是為了庫存清理而戰，更多的，也許我們想利用促銷(xiāo)薄利多銷(xiāo)獲取最優(yōu)化的利潤價(jià)值，通過(guò)促銷(xiāo)強化店鋪的粘度，通過(guò)促銷(xiāo)維護老客戶(hù)。因為，分銷(xiāo)商壓根就沒(méi)有庫存壓力，更不會(huì )說(shuō)品牌效應了。與其你所代理的品牌有品牌效應，那也是品牌商帶給你的，同樣熱度的市場(chǎng)競爭帶給你的。因此，強化你所代理的品牌而去做促銷(xiāo)對淘寶貨源分銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)是毫無(wú)意義的。也因此因為換季的原因而選擇換季促銷(xiāo)的意義也是蕩然無(wú)存的。

    促銷(xiāo)可以時(shí)時(shí)有，但是促銷(xiāo)不是樣樣精彩。要想推出精彩的促銷(xiāo)那必然是圍繞促銷(xiāo)目的展開(kāi)，并建立在對目標消費群心理需求的基礎上的。任何的消費者都渴望得到物美價(jià)廉的東西，這點(diǎn)沒(méi)錯。但是往往購物的背后，消費者除了享受物質(zhì)的客觀(guān)享受外，還渴望得到心理方面的主觀(guān)享受。

    對于分銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，要強化自身店鋪的知名度。那就必須從目標消費群的所需出發(fā)了。如果你代理的是韓版女裝貨源，那么你的客戶(hù)群體必然是少女類(lèi)，而且這類(lèi)女性也許更為八卦，更具備活躍的參與力度。如果你能進(jìn)行互動(dòng)促銷(xiāo)的話(huà)，而且具備創(chuàng )新的形式。我想將會(huì )得到很好的響應。當然，我們任何一個(gè)促銷(xiāo)都是講究促銷(xiāo)成本的，也就是如果這次促銷(xiāo)也許你是需要帶來(lái)新的流量的，那就可以借助這個(gè)互動(dòng)，設置一個(gè)參與活動(dòng)者為你自動(dòng)傳播信息而獲得參與促銷(xiāo)的資格的方式來(lái)進(jìn)行。

    當然，要提高店鋪的知名度，也可以通過(guò)聲東擊西的方式來(lái)得到一箭雙雕。例如，你可以推出一個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)名譽(yù)上是針對老客戶(hù)的實(shí)質(zhì)是吸引新客戶(hù)的，例如，“老客戶(hù)回頭可以免費得到任意一件產(chǎn)品?！碑斎?，要起到聲東擊西的效果，那必須讓你的促銷(xiāo)信息傳播得充分，當然，對新客戶(hù)進(jìn)入店鋪的時(shí)候也不能怠慢，也應該有相應的促銷(xiāo)活動(dòng)為他們敞開(kāi)。當然，你得將你這活動(dòng)包裝成這不僅僅是第一次的活動(dòng)，而且還不定期推出的話(huà)，這樣的話(huà)，無(wú)形中你店鋪的其他產(chǎn)品的促銷(xiāo)活動(dòng)必然會(huì )加強效果，對你店鋪的轉換率會(huì )提高。因為如果真是這樣誘惑人的話(huà)，新客戶(hù)都會(huì )有成為你老客戶(hù)的沖動(dòng)。當然，促銷(xiāo)成本，這個(gè)一定要謹記。促銷(xiāo)成本的預算關(guān)系到你的促銷(xiāo)深度。

     對于舉行促銷(xiāo)活動(dòng)，我們必須應該有基本的促銷(xiāo)原則：

     一、促銷(xiāo)成本預算可控。對于自己進(jìn)行這個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)是否有明確的成本規劃，是否能在自己的可控范圍內，一定要記住，否則搞起促銷(xiāo)來(lái)，兌現了承諾搞卻沒(méi)有盈利。兌現不了承諾的促銷(xiāo)必然會(huì )帶來(lái)強大的負面影響。

     二、促銷(xiāo)幅度具備引力。如果跟往常相比，促銷(xiāo)程度不夠大。之前是滿(mǎn)50包郵，現在是滿(mǎn)45包郵，這樣的促銷(xiāo)不叫促銷(xiāo)。

     三、促銷(xiāo)信息傳播廣泛。促銷(xiāo)本身是不會(huì )傳播信息的，如果你一個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)只有自己知道，這樣的促銷(xiāo)不會(huì )起到任何的一個(gè)效果，要搞好促銷(xiāo)活動(dòng)，前期一定要規劃好促銷(xiāo)的信息傳播渠道，盡可能的讓自己的促銷(xiāo)活動(dòng)讓更多的人知道。

     四、促銷(xiāo)時(shí)間控制得當。促銷(xiāo)就是靠短暫的刺激讓人記住你這個(gè)店鋪，讓人關(guān)注你的產(chǎn)品。如果你每天都是同樣的促銷(xiāo)，每天都是滿(mǎn)100包郵，那我想你的店鋪本來(lái)就是滿(mǎn)100包郵的，沒(méi)有什么促銷(xiāo)深度可言。

     五、促銷(xiāo)參與方式方便。如果要享受你的促銷(xiāo)互動(dòng)的話(huà)，還得費個(gè)九牛二虎之力不能完成，而你的促銷(xiāo)參與又不能得到過(guò)高的回報的話(huà)，也許這樣很多人都不愿意為此付出過(guò)高的時(shí)間成本，所有的客戶(hù)都是精明的?，F金成本與時(shí)間成本是會(huì )算在他們的購物成本里面的。

     六、促銷(xiāo)手段要有創(chuàng )新。如果別人慣用的促銷(xiāo)手段，你照用，也許效果不會(huì )太好。因為這些東西客戶(hù)不會(huì )有過(guò)多的感冒。能否讓人一看到你的信息就有去看看你的店鋪的效果，那在于你促銷(xiāo)手段的創(chuàng )新了。

     七、促銷(xiāo)后價(jià)值減損預防。促銷(xiāo)過(guò)后，往往因為有人錯失了促銷(xiāo)活動(dòng)而感到苦惱，而因為價(jià)值減損過(guò)多，而不愿意做出購買(mǎi)決策。這就是促銷(xiāo)后，后來(lái)消費者對錯失促銷(xiāo)活動(dòng)而產(chǎn)生的價(jià)值減損而產(chǎn)生的負向購買(mǎi)意向的表現。我們在構思策劃促銷(xiāo)活動(dòng)的時(shí)候需要考慮促銷(xiāo)參與者受眾的心理特點(diǎn)，同樣要考慮到錯失促銷(xiāo)活動(dòng)的消費者的心理平衡。

     八、促銷(xiāo)效果系統總結。如果促銷(xiāo)完了之后，你沒(méi)有得到系統的總結，也許不會(huì )知道你的促銷(xiāo)會(huì )不會(huì )偏離你的目的性，更不會(huì )檢測到這促銷(xiāo)效果是否有很好的響應效果，更不會(huì )從中得出消費者的心理規律，這樣的話(huà)，下次促銷(xiāo)就無(wú)法做到有的放矢，那又會(huì )是一次盲目的促銷(xiāo)。

     對于淘寶賣(mài)家來(lái)說(shuō)，也許最苦惱的事情，就是每次促銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)后，很多人都要求按原來(lái)的促銷(xiāo)價(jià)購買(mǎi)產(chǎn)品。因為在淘寶上做促銷(xiāo)跟實(shí)體店不同，實(shí)體店的話(huà)也許促銷(xiāo)過(guò)后，把促銷(xiāo)的痕跡一抹所有的痕跡都去掉了。但是淘寶店里面不行，因為你的促銷(xiāo)價(jià)格往往會(huì )根據交易記錄展現得淋漓盡致并且后來(lái)消費者能從參與者的評價(jià)中得到促銷(xiāo)活動(dòng)參與的感受。這樣很容易產(chǎn)生一個(gè)強烈的心理反差，這樣就產(chǎn)生了一個(gè)價(jià)值減損的心理，這樣就會(huì )對未來(lái)的消費者產(chǎn)生一個(gè)負向的購買(mǎi)意向。這就是所謂的暴風(fēng)雨過(guò)后的寧靜。對于這樣的情況，我們必須要在促銷(xiāo)活動(dòng)中兼顧預防。因為，我們往往如果因為促銷(xiāo)而影響了后來(lái)購物者的購買(mǎi)決策的做出，那就是一種得不償失的促銷(xiāo)了。

     因此，促銷(xiāo)很多時(shí)候是一種平衡的藝術(shù)。促銷(xiāo)除了要知道自己要的是什么，該怎么要，要多少外；還得知道什么是自己得不到的，自己不該得到什么然后好好的規劃。